Leistung – ganz locker

Peter Tix hat einiges vor. "Wir wollen der größte Consumables-Anbieter der Welt werden", sagt der Leiter des Geschäftsbereichs Verbrauchsmaterialien bei Heidelberg. Im Interview erklärt der 47-Jährige, wie er dieses Ziel mit den Saphira-Produkten erreichen will.

Herr Tix, warum ist das Geschäft mit Verbrauchsmaterialien ausgerechnet für einen Hersteller von Druckmaschinen so attraktiv?
Peter Tix: Eine Druckmaschine ist für jeden Kunden von Heidelberg eine große Investition. Vielleicht ist manchem Drucker aber gar nicht bewusst, dass er innerhalb von acht Jahren etwa zwei- bis dreimal so viel Geld für Verbrauchsmaterialien ausgibt wie für die Druckmaschine - und in dieser Betrachtung ist das Papier noch nicht einmal berücksichtigt! Der Löwenanteil der übrigen Verbrauchsmaterialien entfällt auf Farben bzw. Lacke sowie Druckplatten. Hinzu kommt: In schwierigen Zeiten wie diesen halten sich viele Kunden zwar beim Kauf neuer Maschinen zurück, stellen aber nicht die Druckproduktion ein - mit anderen Worten: Verbrauchsmaterialien werden weiterhin benötigt. Insofern ist der Consumables-Markt weniger konjunkturabhängig und bietet Stabilität. Davon wollen wir profitieren.

Wie genau? Als Verbraucher erwarte ich ja schließlich, dass meine individuellen Präferenzen befriedigt werden …
Tix: Deshalb sind Consumables bei Heidelberg traditionell ein dezentrales Geschäft. Die einzelnen Märkte führen Regie. So können wir unser Angebot am besten an die jeweiligen Bedürfnisse in den einzelnen Ländern anpassen. Zum Beispiel sind in Nordamerika aufgrund anderer Anwendungen andere Farben gefragt als in Asien. Trotzdem sind unsere Landesgesellschaften bei ihrer lokalen Arbeit nicht auf sich allein gestellt. Gemäß unserer Strategie "Global plus lokal" erhalten sie von der Zentrale in Heidelberg jede Unterstützung, die sie brauchen.

Wie sieht diese Unterstützung für die einzelnen Länder aus, und was haben Ihre Kunden davon?
Tix: Der zentrale Geschäftsbereich funktioniert wie ein Competence-Center. Im konkreten Fall heißt das: Wir geben anwendungstechnisches und Management-Wissen an die Märkte weiter. Dazu haben wir hier in Heidelberg Topleute mit 20- bis 30-jähriger Erfahrung im Consumables-Geschäft. Umgekehrt lernen wir laufend von unseren besten Vertriebsgesellschaften. Wenn etwa ein Land ein erfolgreiches Geschäftsmodell realisiert hat, dann sorgen wir dafür, dass es alle anderen Märkte auch kennenlernen. Zum Beispiel erhalten Kunden in einigen Ländern kostenlos das automatische Farbzuführsystem InkLine, wenn sie ihre Farbe drei Jahre ausschließlich bei uns kaufen. Ideen wie diese, die zum beiderseitigen Vorteil gereichen, funktionieren ja möglicherweise auch in anderen Ländern. Wir definieren dann mit den Verantwortlichen vor Ort, wie diese Geschäftsideen in ihren jeweiligen Märkten umgesetzt werden können.

Die Zentrale hat demnach vorrangig eine Beraterfunktion?
Tix: Nicht nur das: Zusätzlich verhandeln wir ja auch mit regional oder gar global agierenden Lieferanten. Dabei realisieren wir ein ziemlich großes Einkaufsvolumen - was uns wiederum in die Lage versetzt, kostengünstigere Rahmenverträge abzuschließen. Den daraus resultierenden Preisvorteil reichen wir an unsere Vertriebsorganisationen weiter. Schließlich wollen wir unseren Kunden das beste Preis-Leistungs-Verhältnis der Branche bieten. Darüber hinaus erarbeiten wir im Bereich Supply-Chain und Logistik Konzepte zur Effizienzsteigerung und treiben ihre Umsetzung mit den Märkten voran. Es gilt dabei, das bestehende Produktportfolio zu bereinigen und die Prozesskette vom Lieferanten zum Endkunden bei gewünschter Kundenflexibilität zu optimieren.

Und welche Produkte findet die Druckerei im Saphira-Portfolio?
Tix: Bei Heidelberg bekommt die Druckerei im Prinzip alles, was sie für ihre Produktion braucht. Allerdings existiert aufgrund der lokalen Natur des Geschäfts kein weltweit einheitliches Saphira-Angebot. Beim Umfang des Produktangebotes herrschen ebenfalls noch Unterschiede: In einigen Regionen der Welt gibt es bereits viele Länder, die ein vollständiges Sortiment anbieten. Kanada ist so ein Beispiel. Was Jean-Francois Colpron und Kollegen dort - unter anderem durch gezielte Akquisitionen - auf die Beine gestellt haben, ist vorbildlich: Kunden in Kanada können aus fast 90 Produktkategorien wählen; von Gummitüchern über Densitometer bis hin zu Klebstoffen. Zurzeit arbeiten wir mit Hochdruck daran, dass die anderen Märkte nachziehen. Mit Saphira haben wir aber bereits ein wichtiges Etappenziel erreicht: einen einheitlichen Markennamen für unsere Verbrauchsmaterialien.

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